上周,暌違江湖十年的國美創始人正式歸來。國美系個股形勢沸騰,股價大幅度走強。國美創始人對于國美乃至整個中國商業界的影響,由此可見一斑。

大家對于國美創始人的期待,來自其是否還能成為零售業的最大變量?以及他本人所展示出的果敢堅毅和殺伐決斷,更有對彼時商業思維的把握。

對于國美來說,過去的輝煌建立在規模化擴張之上,現在的平靜也不過是個過程,未來的重新崛起,則是那個流量之王,終于回來了。

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國美的流量思維

沒必要再去復盤國美創始人的故事,故事背后的規律倒是需要抽離出來歸納一下。

時至今日,外界對這位創始人的評價依舊高度統一,那就是,他是一位彼時具有流量思維的商業領袖。

今天在互聯網呼風喚雨的流量思維,早在十余年前就已應用于實戰中。

早期,國美創始人將幾個門店統稱為國美,實現名稱、價格、服務、形象、供貨“五個統一”,開創了中國家電零售連鎖模式的雛形。后來,人流不斷涌入門店,國美從北京6店擴大到全國百店,并占領各地最繁華的商業地段。彼時,人在哪,國美門店就在哪,這就是當時的流量思維。

在消費者和家電品牌爭相涌入國美門店的同時,國美收購永樂和大中,開始尋求更大的規模效應。此外,通過在香港上市進一步擴大自己的商業版圖。巔峰期,國美集團成為了包括了地產、金融、零售、醫藥等版塊,年營收幾千億的商業巨擘。仔細想來,如今互聯網企業的流量至上和規模擴張,與當時的國美在思路上如出一轍。

“把某某產品的價格打下來”,如今的網絡段子其實就來自于早期的國美。龐大的流量優勢,讓國美擁有了極強的供應商議價能力,流量的壓倒性優勢,讓國美成為國民級的零售企業。

正是彼時的流量思維,讓國美在那個年代的家電連鎖業內氣吞山河。

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關上一扇窗 就會再開一扇窗

如果奪回流量是一個必須由“圖騰”來完成的動作,那么,為其準備好談判的籌碼就是國美需要精心籌劃的事情。錯失流量由下到上遷移的國美,卻無形當中打磨出了一條令人覬覦的供應鏈。

而憑借供應鏈的優勢,國美曾實現連續十八個季度的盈利。

根據國美2019年財報,差異化商品占比已經達到37%,而在“家·生活”戰略下,國美開始引用櫥柜廚電、新風地暖、凈水除塵、家裝、智能家居等泛家生活新品類,推出舒適家、國美智能、柜電一體化等新業務,整體SKU已經突破1000萬。

打磨供應鏈也讓國美獲得了持續的價值提升,直接表現就是毛利較高。

以2019年財報為例。在國美渠道中,銷售占比最高的三大品類分別為通訊、冰洗、空調,占比分別為18.5%、18.2%、17.6%,這三大品類的毛利率分別為通訊10.7%、冰洗16.9%、空調15.8%。

在蘇寧渠道中,2019年,銷售占比最高的三大品類分別為通訊約23.03%、日用百貨16.93%、小家電產品為16.28%,這三大品類的毛利率分別為通訊4.42%、日用百貨17.76%、小家電產品16.9%。

也就是說,從商品結構來看,在國美銷售的54.3%的商品可以獲得較高毛利,而蘇寧銷售的56%的商品貢獻的毛利率相對較低。這也許就能解釋,為什么蘇寧的銷售規模大于國美,但綜合毛利率卻一直低于國美約2個百分點。

國美供應鏈能力也體現在對外輸出上,近年來,國美相繼與地方家電企業、以紅星美凱龍、居然之家為代表的家居建材企業、甚至是超市連鎖達成戰略合作,為他們輸出家電及“家·生活”整體方案的供應鏈體系。

前不久,國美零售先后與拼多多、京東牽手成功也再次證明了國美供應鏈的價值。對于京東而言,國美的定制型差異化商品將是對其家電“標品”體系的有效補充,進一步提升客單價。拼多多則希望借助國美的品牌號召力和商品品質,強化自己“品牌向上”的總體布局,而國美則補充了自身的非家電SKU,三方合作,都將使自身的商品品類、品牌、型號更加的豐富和完整。

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王者回歸帶給商業多一種想象

倪叔認為,對國美來說,與拼多多、京東的合作,意義更在于探索外部流量。

沉寂十余年,國美想必非常清楚自己對流量的渴望,強供應鏈能力是奪回流量的“武器”,而想要“奪回”流量,在這個共贏才能體現格局的時代,國美需要看得更遠,走得更快。

不知是巧合還是有意布局,今年以來,國美做社群、做直播,聯合拼多多、京東等一系列操作,似乎都在告訴外界,“國美要回來了”。

在各方的加持下,國美超級直播的銷售數字也十分好看,從突破1億,到突破5億,再到突破7億……

總的來說,今年的國美跟過去相比很不一樣。一是幾場超級直播實現“破圈”,還有一點便是國美的社群營銷,這點屬于既在意料之中,又有些出乎意料。

今年以來,與直播一樣,社群也成為各大品牌商和零售商都在探索的另一條出路,可以說從街邊夫妻店到知名品牌店再到具備一定規模的批發零售企業,幾乎沒有人放棄社群營銷。從國美的數據來看,目前已經通過全國門店和員工,建立了17萬社群可觸達用戶6000萬,并可對這6000萬用戶進行“網格化”管理。

6000萬,在互聯網時代并不是一個巨大的流量數字,但對于國美來說,在半年內聚合了6000萬用戶這個速度依然超過了倪叔的想象。

因此,國美不像很多人粗放印象里的那種深陷泥潭的樣子,恰恰相反,他們在國美創始人重整山河之前,已經把舊山河改造出了新面貌。一家企業的想象空間,也不是因為某一個人獨立支撐,背后是整個企業的進化能力與戰斗力。

國美創始人為國美奠定的流量思維或許將在未來將發揮更大的作用。

如今直播電商正在風口,是當下的流量聚居地,抖音快手如日中天,也有意愿在商業變現中大展拳腳。無論他們自建商業體系,或者尋求外部合作,都需要像國美這樣擁有供應鏈、物流、服務能力的外援。

從國美自身而言,隨著國美創始人歸來,一定會借助既有的強大供應鏈與新的流量玩法,爆發出新的東西。未來,如果通過線上流量的合作,國美能用最短的時間放大自身電商業務與新零售業務,在此基礎上,國美也能順利地接入更多的新模塊。快手如今與京東達成合作,抖音會不會是國美創始人的新選擇?

另外多說一句,坊間很多評論認為國美要繼續和蘇寧以及其他電商勢力平分天下,倪叔倒是覺得這樣的論調似是低估了國美創始人。以他和國美在這十幾年的蟄伏,其格局不會局限在這些舊山河上,反倒是要放下江河,奔騰入海。

人生最強大的對手不是別人,而是自己,在未來的新格局里,國美創始人能否超越自己,通過制定明確的戰略,用最快的奔跑,拿回失去的時間,重新站穩腳跟?

前方,或許是一片全新的氣象。